Niektórzy uważają, że sukces w biznesie zależy od intuicji i że przedsiębiorcy tak naprawdę rzucają monetą, bo są obdarzeni szczęściem, zazdroszczą im i zniechęcają się do kontynuowania przygody, gdy mnożą się przeszkody. Jeśli jednak spojrzymy na firmy w długim okresie, zobaczymy, że szczęście i intuicja mogą być atutami, ale to umiejętność wprowadzania metod w życie jest źródłem trwałej firmy.
Analiza.
Niezależnie od wielkości firmy, posiadanie długoterminowej wizji strategicznej i jej wdrażanie jest skomplikowane. Kiedy trzeba wyjść poza swoje ograniczenia, istnieje prosty odruch: wyznaczyć sobie cel, który jest bardziej ambitny niż rzeczywisty. Czasami osiągnięcie prawdziwego celu natychmiast może być niewykonalne, ponieważ ustawiłeś poprzeczkę tak wysoko. Staraj się stopniowo zbliżać do niego. Kiedy sportowiec przeskakuje i pokonuje poprzeczkę, której nigdy wcześniej nie dosięgnął, często mentalnie podnosi ją o 20 cm wyżej. Nawet jeśli nie uda im się osiągnąć docelowej wysokości za jednym zamachem, przekraczają swoje granice i dzięki wytrwałości w końcu osiągają swój cel. Ta metafora odnosi się do każdego przedsiębiorcy, który chce przekroczyć samego siebie! Dzięki temu będziesz w stanie dać z siebie wszystko. Aby odnieść sukces, musisz również polegać na pewnych dźwigniach. W kontekście małych i średnich firm istnieje pięć głównych dźwigni.
1. Marketing: jakie produkty lub usługi oferować i na jakich rynkach?
Pierwszą dźwignią jest strategia marketingowa. Dokładniej mówiąc, mówimy o „conquest marketingu”. Metoda ta polega na segmentacji oferty poprzez dostosowanie jej do pary produkt/rynek. Innymi słowy, chodzi o to, aby zaproponować rynkowi produkt lub usługę, która mu odpowiada, tak aby oferta była jak najlepiej dostosowana do popytu. Jeśli nie wiesz, jak to zrobić, zacznij od przeprowadzenia testów z udziałem grupy docelowej, aby upewnić się, że Twój produkt lub usługa zaspokajają zapotrzebowanie. Tego typu badanie pozwoli Ci przetestować go na tle Twojego rynku i w razie potrzeby poprawić. Będziesz tracić mniej czasu na wyobrażanie sobie, czego chce Twoja przyszła klientela i będziesz mógł szybko uczyć się na własnych błędach. Aby zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt/usługa nie do końca spełnia oczekiwania klientów, poznać zalety innych istniejących produktów/usług i zrozumieć przeszkody w korzystaniu z Twojego. Kwestie związane z innowacyjnością i doskonaleniem staną się łatwe do zidentyfikowania. Jedną z głównych zalet małych organizacji jest zdolność do szybszego reagowania niż liderzy branży, którzy utknęli w długotrwałych procesach. Aby to poprawić, nie zaniedbuj monitoringu, aby mieć oko na to, co robi Twoja konkurencja.
2. Organizacja: otaczanie się właściwymi ludźmi.
Bardzo często, gdy firma się rozrasta, menedżer izoluje się i odcina od podstawowych sygnałów, takich jak klienci, ale także od swoich pracowników. Oczywiście, gdy firma zatrudnia już stu pracowników, nie zawsze łatwo jest pamiętać o wszystkich i znaleźć dla nich czas. Ale jako menedżer musisz podtrzymywać ducha i kulturę swojej firmy i starać się pozostać w kontakcie. Oczywiście, nie możesz robić wszystkiego i być wszędzie, więc musisz nauczyć się otaczać sobą i delegować zadania do ludzi, na których możesz polegać, zwłaszcza gdy rozwijasz się w dwucyfrowym tempie. Nawet jeśli Twoja firma szybko się rozwija, nie zaniedbuj rekrutacji. Jeśli masz tylko trochę czasu, aby poświęcić go na to, po prostu zrób szybką wycieczkę, aby przywitać się z kandydatem i zamienić z nim kilka słów. Złe przeczucia prawie zawsze okazują się prawdziwe wbrew pozorom. Kolejna rada? Stań przy wejściu do firmy, na przykład w kawiarni, i obserwuj, jak przybywają Twoje zespoły. Jeśli zauważysz, że kilka z nich waha się lub wygląda na przygnębionych po przybyciu, idź naprzód i spotkaj się z nimi, aby sprawdzić, czy wszystko jest w porządku. Możesz być zaskoczony wynikiem.
3. Handel: posiadanie odpowiednich narzędzi.
W obliczu stale rosnącej konkurencji konieczne jest opracowanie i ustrukturyzowanie strategii biznesowej. Chociaż procesom technicznym często towarzyszy wdrażanie dokumentacji, w przypadku MŚP funkcja handlowa jest często mniej „uprzemysłowiona”. Funkcja ta jednak zyskuje na tym, że tak właśnie jest. Aby mieć skuteczną strategię sprzedaży, musisz zatem wprowadzić skuteczne wskaźniki i metody prospectingu. Musisz być w stanie odpowiedzieć na takie pytania jak: Ile spotkań zostało umówionych przez każdego z handlowców? Ile rozmów telefonicznych wykonano? Ilu klientów zostało przekonwertowanych? Muszą również mieć jasny zarys dla prospecting i dokumentacji, która pasuje do Twoich usług. Mówiąc jaśniej, jest to kwestia strukturyzacji podejścia handlowego. Poprawi to Twój ogólny pogląd na każdy z wahających się elementów i pozwoli Ci lepiej je zrozumieć.
4. Finansowanie: poznanie swoich potrzeb i znalezienie rozwiązań.
Ten punkt dźwigni jest z pewnością jednym z najbardziej obawianych przez przedsiębiorcę. Jest to ścięgna wojny, ponieważ musisz mieć jasną wizję finansowej solidności swojego biznesu. Byłoby szkoda, w środku boomu biznesowego, musieć zamknąć swój biznes z powodu problemu z przepływem gotówki! I wierzcie lub nie, ale zdarza się to częściej niż myślicie. Aby wykorzystać wszystkie szanse po swojej stronie, inżynieria finansowa jest często niezbędna, aby przewidzieć potrzeby, obliczyć WCR i wzmocnić kapitał własny w razie potrzeby, jak również przepływy pieniężne. Aby tego dokonać, należy postępować metodycznie i regularnie monitorować obowiązujące programy. Wielu właścicieli firm korzysta z usług biegłego rewidenta, który informuje ich na bieżąco, co może być doskonałym pomysłem. Idealnym rozwiązaniem jest znalezienie partnera, który jest ekspertem w tej dziedzinie i który się tym zajmie.
5. Komunikacja: wewnętrzna, zewnętrzna lub instytucjonalna.
Część związana z komunikacją jest poprzeczna dla czterech dźwigni zdefiniowanych powyżej. Od broszury handlowej do strony internetowej lub bloga, od broszury handlowej do stoiska targowego, od intranetu do indywidualnej mapy drogowej – media są liczne i różnorodne. Nie zapominaj, że wszystkie z nich wymagają pewnej dozy spójności, aby jak najlepiej służyły wizji firmy, respektowały jej wartości i były zrozumiałe dla wszystkich pracowników. Dobra komunikacja pozwala podążać w tym samym kierunku i uniknąć zamieszania, które mogłoby zaszkodzić firmie. Jeśli istnieje sprzeczność z Twoimi wartościami, możesz zmierzać w złym kierunku, więc równie dobrze możesz je szybko zredefiniować.